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       2018年，綠業(yè)元憑借著傲人的銷售成績成為農(nóng)化行業(yè)集體關(guān)注的焦點(diǎn)。

       據(jù)綠業(yè)元官方數(shù)據(jù)，2018年，綠業(yè)元集團(tuán)總銷售額21.1億元，同比增長107%；其中，蕓保凱銷售額突破17億，同比增長了2.8倍。這是個非常了不起的成績，尤其是在行業(yè)經(jīng)營環(huán)境艱難的2018年。

       綠業(yè)元因此成為2018年行業(yè)人熱議的話題。盛名之下，質(zhì)疑的聲音也多了起來，對銷售數(shù)據(jù)的質(zhì)疑，對綠業(yè)元模式的質(zhì)疑等；更多人則開始前往綠業(yè)元總部取經(jīng)，想一窺綠業(yè)元成功背后的秘訣。

       2019年1月14～17日，綠業(yè)元集團(tuán)在鄭州召開“2019綠業(yè)元全國精英客戶年會”。本次年會規(guī)模盛大，綠業(yè)元蕓保凱全國的主要經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)業(yè)部門專家和領(lǐng)導(dǎo)、部分合作單位嘉賓及綠業(yè)元員工共13,000人參會，萬人年會連開3天。無論從參會人數(shù)，還是會議時長，綠業(yè)元本次年會都創(chuàng)造了農(nóng)化行業(yè)的新紀(jì)錄。

       更令人震驚的，是會議接近尾聲時，綠業(yè)元眾多代理商現(xiàn)場約定蕓保凱銷售目標(biāo)高達(dá)41.26億元，比綠業(yè)元集團(tuán)2019年的目標(biāo)總銷售額40億元還要高。而約定現(xiàn)場，由于時間限制非常嚴(yán)格，眾多零售商和經(jīng)銷商爭先恐后填寫銷售目標(biāo)，一出口就是成百上千件，甚至上萬件，宛如大型搶購現(xiàn)場。

       逆勢上揚(yáng)，一個產(chǎn)品套餐賣到了17億，代理商爭搶著訂貨，以賣出上千件上萬件為榮……種種的不可能，綠業(yè)元都做到了。我們不禁要問，這是為什么？綠業(yè)元憑什么？

1  聚焦產(chǎn)品，聚焦做法

       什么是聚焦？聚焦戰(zhàn)略的創(chuàng)建者史光起認(rèn)為，為了取得相對的強(qiáng)大競爭優(yōu)勢，需要把資源集中起來，以取得戰(zhàn)局中一個或幾個關(guān)鍵點(diǎn)上的相對性優(yōu)勢，而后由關(guān)鍵點(diǎn)的成功帶動全局的成功。尤其在今天這個企業(yè)資源越發(fā)緊張，市場環(huán)境日益復(fù)雜的情況下，聚焦資源的經(jīng)營策略將成為在市場搏殺中制勝的關(guān)鍵，對于規(guī)模小，資源有限的中小企業(yè)來說更是如此。

       近幾年，農(nóng)化行業(yè)多多少少都在使用聚焦戰(zhàn)略。比如聚焦市場，扎根作物，做樣板市場。而綠業(yè)元則將聚焦做到了極致。首先，是產(chǎn)品的聚焦，自2013年發(fā)現(xiàn)蕓保凱后，綠業(yè)元大刀闊斧地主動進(jìn)行“瘦身”，砍掉了原本的多個產(chǎn)品，主力推廣蕓保凱。

       蕓保凱（蕓樂收、保美樂和凱天力的統(tǒng)稱）是一個套餐產(chǎn)品。綠業(yè)元經(jīng)過多種作物試驗(yàn)研究發(fā)現(xiàn)，這個套餐產(chǎn)品對作物的提質(zhì)增產(chǎn)作用非常明顯，增產(chǎn)幅度在20%～50%之間。讓農(nóng)產(chǎn)品提質(zhì)增產(chǎn)，讓農(nóng)戶多賣錢，從而增加種植收益，這是農(nóng)戶種植作物最基本也是最重要的需求。抓住了這一點(diǎn)，綠業(yè)元開啟了一系列聚焦化操作。

       操作如何聚焦？綠業(yè)元依然選取了最貼合農(nóng)戶需求的做法，開農(nóng)民會（包括培訓(xùn)會、測產(chǎn)、觀摩、做示范)。為什么要開農(nóng)民會？因?yàn)檗r(nóng)戶們都比較實(shí)際，眼見為實(shí)，通過做示范和實(shí)地測產(chǎn)，他們看到了效果，才會動心，才會相信和購買，甚至轉(zhuǎn)介紹給熟悉的人購買。

       綠業(yè)元對員工和合作伙伴的要求都是一樣，就是不停地開農(nóng)民會。一年兩三百場的農(nóng)民會，對綠業(yè)元業(yè)務(wù)經(jīng)理們來說，是最基本的工作要求。這樣算下來，綠業(yè)元一年開的農(nóng)民會動輒就是數(shù)萬場，甚至更多。

       “集中優(yōu)勢資源，專攻一個產(chǎn)品，一定能將這個產(chǎn)品做好。做好一個比做好幾個容易，而且容易成功。”綠業(yè)元集團(tuán)董事長范國防在年會上總結(jié)說。

2  合力成勢，連年倍增

       “蕓保凱連續(xù)5年實(shí)現(xiàn)了倍倍增。”年會上，綠業(yè)元副總裁王學(xué)基公布了蕓保凱2013—2018年的銷售增長情況。據(jù)他介紹，綠業(yè)元自2013年發(fā)現(xiàn)蕓保凱后，第1年試驗(yàn)銷售僅259萬元；經(jīng)過2014年的孕育后，當(dāng)年試驗(yàn)銷售達(dá)600萬元，實(shí)現(xiàn)了2.4倍增；2015年，蕓保凱在河南推廣，銷售3,100萬元，實(shí)現(xiàn)了5.2倍增；2016年開始在全國推廣，銷售2.13億元，實(shí)現(xiàn)了6.9倍增長；2017年銷售7.1億元，3.3倍增長，成為中國農(nóng)藥第一大單品；2018年更上一層樓，銷售17.7億元，實(shí)現(xiàn)了2.8倍增長，推廣面積達(dá)6,000萬畝。2019年，蕓保凱的銷售目標(biāo)是40億元，2.2倍增長，推廣面積1.3億畝。

       不受環(huán)境影響，連年倍增，綠業(yè)元是怎么做到的？說實(shí)話，在這次參會之前，筆者對這個數(shù)據(jù)也持保留態(tài)度。但參加過綠業(yè)元萬人年會后，筆者發(fā)現(xiàn)，綠業(yè)元能夠?qū)崿F(xiàn)蕓保凱銷售的連年倍增，確實(shí)是有基礎(chǔ)的，這個基礎(chǔ)，就是公司和合作伙伴的合力。

       綠業(yè)元的聚焦戰(zhàn)略，簡單，容易執(zhí)行；加上產(chǎn)品增產(chǎn)效果突出，零售商和經(jīng)銷商很容易看到效益。再加上綠業(yè)元人熱情工作、吃苦耐勞精神的引導(dǎo)，合作零售商和經(jīng)銷商對綠業(yè)元產(chǎn)生了全方位的認(rèn)可，開始跟隨著綠業(yè)元的腳步滿懷激情地投入到蕓保凱的推廣中，連制定銷售目標(biāo)都是自發(fā)的。

       河南原陽福寧集的零售商李治玲，2016年推廣蕓樂收50件，2017年推廣了150件，2018年推廣了300件。怎么做到的？李治玲在年會上做了分享。她說，為了做示范推廣蕓樂收，她曾在3天時間內(nèi)插了1,000個蕓樂收牌；為了做測產(chǎn)，讓更多農(nóng)戶看到蕓樂收的效果，她去年在收小麥期間組織了100場小麥測產(chǎn)觀摩會；而為了讓更多農(nóng)戶相信蕓樂收的效果，她更是在15天內(nèi)打花生示范田500多塊。這種高強(qiáng)度的推廣，雖然辛苦，但給她帶來了很多意想不到的收獲。除了生意越做越好，客戶越來越多外，她還成了當(dāng)?shù)氐拿餍?，擁有很多農(nóng)戶粉絲。“通過推廣蕓樂收，讓更多農(nóng)戶朋友能夠增產(chǎn)增收，這讓我很有成就感，也讓我感受到了自身的價值。”李治玲說。

       綠業(yè)元將合作伙伴稱為“家人”，合作的經(jīng)銷商和代理商也以能夠追隨綠業(yè)元而自豪，這種合力，形成了一種勢，力量有多大，看看出現(xiàn)在年會現(xiàn)場的你爭我搶的搶訂場面也就知道了。

3  推廣鐵軍，引領(lǐng)成長

       中小企業(yè)戰(zhàn)略專家，綠業(yè)元咨詢顧問宋新宇博士在綠業(yè)元年會上說：“熱情像一輛戰(zhàn)車，帶我們奔向美好的生活。”如果要為他這句話做一個注解，綠業(yè)元人就是最好的選擇。

       行業(yè)人都知道，綠業(yè)元人工作熱情高，有激情，還特別能吃苦，不管是高層管理人員還是基層業(yè)務(wù)員，都以在綠業(yè)元工作而自豪，并全身心投入到蕓保凱的推廣宣傳中，一年有300多天都在下鄉(xiāng)開農(nóng)民會，并以此為樂。年會上，綠業(yè)元鄭州公司總經(jīng)理劉衛(wèi)峰分享了自己的一件事，說去年他為了督促自己多開農(nóng)民會，就自己在常穿的3件襯衣上分別縫了3個字“蕓保凱，大增產(chǎn)，高品質(zhì)。”后來3件襯衣都穿破了，字還在，他每次看到都覺得很有成就感。一個關(guān)系很好的經(jīng)銷商笑話他說，就你這樣的工作態(tài)度和忠誠度，3句話不離綠業(yè)元和蕓保凱，你要是跳槽，其他公司也不敢要你。

       事實(shí)上，對于綠業(yè)元人的工作精神，很多業(yè)內(nèi)人士都覺得不可思議，為何他們能夠長期保持工作激情？常年在鄉(xiāng)下開農(nóng)民會，他們?yōu)楹尾挥X得苦？為何能一直堅持？范國防將綠業(yè)元人稱為“一支特別能戰(zhàn)斗的鐵軍”。這支鐵軍是怎么煉成的？

       范國防給出了答案。在分析蕓保凱連年實(shí)現(xiàn)倍倍增的原因時，他總結(jié)了7個字，其中一個就是“引”。“無論做任何事，引領(lǐng)很重要。只關(guān)注那些做得好的，樹立榜樣，鼓勵他們通過自己的努力，獲得自己想要的東西，比如事業(yè)和家庭。其他人自然也就跟隨著做了。”

       筆者發(fā)現(xiàn)，綠業(yè)元的高管人才中，年輕人很多。比如副總裁華冠彬，是一個80后；廣東分公司總經(jīng)理張鐔，是1987年的，已經(jīng)在廣東分公司擔(dān)任總經(jīng)理5年。“范總知人善任，晉升不依靠年齡和資歷，注重看個人品德和能力，能者上位，我們服氣。”廣東分公司一位業(yè)務(wù)經(jīng)理告訴筆者說。

4  提質(zhì)增產(chǎn)，順應(yīng)形勢

       年會上，綠業(yè)元集團(tuán)副總裁王學(xué)基表示，蕓保凱不僅僅是一個增產(chǎn)的套餐產(chǎn)品，而是開創(chuàng)了農(nóng)業(yè)提質(zhì)增產(chǎn)的新時代。“蕓保凱就等于提質(zhì)增產(chǎn)。是繼傳統(tǒng)的農(nóng)藥種類之外的又一個新種類，是提質(zhì)增產(chǎn)劑。”王學(xué)基說。

       蕓保凱的增產(chǎn)效果獲得了合作經(jīng)銷商和零售商的一致好評。翁源經(jīng)銷商蔡孝智告訴筆者，蕓保凱增產(chǎn)效果非常明顯，這也是他們愿意力推的主要原因。

       在綠業(yè)元年會現(xiàn)場，四川眉山一個經(jīng)銷商展示了使用蕓保凱后的雜柑產(chǎn)品。筆者看到，現(xiàn)場展示的雜柑個頭大且均勻，外觀表現(xiàn)亮眼。“用過蕓樂收的柑橘，售賣價格比一般的柑橘要高出5毛錢左右，而且容易被果商看中。”該經(jīng)銷商介紹說。

       全國農(nóng)技中心主任劉天金參加了綠業(yè)元此次年會，并發(fā)表講話。劉天金表示，綠業(yè)元蕓保凱之所以能夠取得目前的成功，一是因?yàn)轫槕?yīng)了我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的大好形勢。二是得益于好產(chǎn)品，安全、管用，能夠給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、給農(nóng)業(yè)的提質(zhì)增效、給農(nóng)民的增收帶來好處。“我們要推廣一個產(chǎn)品我們看它什么？首先是安全，對產(chǎn)品安全、對環(huán)境安全，然后就是這個產(chǎn)品它帶來的效果，帶來的增收效益，這是衡量我們農(nóng)業(yè)投入品很重要的一個指標(biāo)。”三是推廣好。“綠業(yè)元有一套非常好的推廣機(jī)制，我看了一下數(shù)據(jù)，綠業(yè)元產(chǎn)品現(xiàn)在推廣了6,000多萬畝，去年做的示范測產(chǎn)驗(yàn)收、觀摩的點(diǎn)片就達(dá)到了50多萬個，基本上平均120畝就有一個這樣的示范、觀摩、測產(chǎn)的點(diǎn)片。這個力度非常高，真正體現(xiàn)了做給農(nóng)民看、帶著農(nóng)民干。”

       對于綠業(yè)元2019年蕓保凱40億元的銷售目標(biāo)，劉天金也提出了發(fā)展建議。他表示，農(nóng)藥產(chǎn)品現(xiàn)在有一種發(fā)展趨勢，就是由傳統(tǒng)農(nóng)藥的抗災(zāi)減損向提質(zhì)增效轉(zhuǎn)換。這方面的產(chǎn)品，以后會越來越多，競爭也會更加激烈。這樣的趨勢，需要對如何科學(xué)合理應(yīng)用產(chǎn)品更加重視。“關(guān)注它的科學(xué)使用，用在什么作物上，用多大的頻度，用多大的劑量。尤其是一些殺菌劑產(chǎn)品，要高度關(guān)注它的抗藥性。這些年我們國家作物的病蟲害應(yīng)該講總體上處于中等偏輕發(fā)生的態(tài)勢，所以這也為我們植物生長調(diào)節(jié)劑類的產(chǎn)品的應(yīng)用提供了一個很好的有利的條件，因?yàn)椴∠x比較輕發(fā)。但是我們在用這樣的產(chǎn)品的時候，如果我們遇到病蟲重發(fā)，那這就是一個挑戰(zhàn)。特別是在抗藥性方面的體現(xiàn)，這一點(diǎn)希望引起重視。”