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       2025年3月18日，安道麥股份有限公司舉辦了業(yè)績說明會(huì)。本次會(huì)議采用網(wǎng)上直播的形式，面向所有投資者。公司總裁兼首席執(zhí)行官Gaël Hili、首席財(cái)務(wù)官Efrat Nagar，獨(dú)立董事葛明、楊光富、黃京生，全球殺菌劑市場營銷負(fù)責(zé)人Alex Mills、全球投資者關(guān)系總監(jiān)Joshua Phillipson、董事會(huì)秘書郭治參與接待。

       公司總裁兼首席執(zhí)行官Gaël Hili和首席財(cái)務(wù)官Efrat Nagar首先介紹了公司2024年第四季度和全年的業(yè)績情況、業(yè)務(wù)進(jìn)展和公司正在實(shí)施的“奮進(jìn)”轉(zhuǎn)型計(jì)劃，全球殺菌劑市場營銷負(fù)責(zé)人Alex Mills介紹了公司重點(diǎn)開拓的“價(jià)值創(chuàng)新”細(xì)分市場的業(yè)務(wù)進(jìn)展，隨后管理層回答了投資者關(guān)心的問題，主要問題如下：

       問1：近期雖然農(nóng)藥產(chǎn)品價(jià)格整體承壓，但個(gè)別農(nóng)藥原藥品種（如百菌清、毒死蜱等）價(jià)格出現(xiàn)了較為明顯的上漲。一方面這些產(chǎn)品價(jià)格的上漲是因?yàn)楣┙o端減少所導(dǎo)致的，另一方面是否也反映出當(dāng)前市場的需求仍然保持著相對旺盛的狀態(tài)？如何看待全球各個(gè)區(qū)域植保市場的需求情況？

       回復(fù)：您在問題中也提到是個(gè)別品種，中國以外的市場確實(shí)有幾款原藥價(jià)格出現(xiàn)了上漲，但大多數(shù)原藥的價(jià)格仍然處于歷史低價(jià)區(qū)間，在整個(gè)2024年都是如此，現(xiàn)在也仍未改變。另一方面，在用藥層面，農(nóng)民的消費(fèi)量在2024年保持著健康態(tài)勢，有部分區(qū)域市場的用藥量甚至出現(xiàn)明顯上漲，比如巴西。那么是什么吞噬了銷量方面的積極作用呢？是價(jià)格。因?yàn)榈侥壳盀橹梗蠖鄶?shù)產(chǎn)品的市場供應(yīng)仍然過于充裕。2024年以及截至目前，我沒有看到產(chǎn)品供應(yīng)減少了?？偟膩碚f，我們看到市場在農(nóng)民層面保持著健康需求；在經(jīng)銷商層面，全球大部分區(qū)域也開始恢復(fù)健康，只有一個(gè)市場例外，那就是巴西。但恰恰這個(gè)例外是全球規(guī)模最大的植保國家市場，對安道麥而言也是非常重要的市場。價(jià)格在2024年呈現(xiàn)疲軟態(tài)勢，我們認(rèn)為這一趨勢短期內(nèi)不會(huì)改變。

       問2：根據(jù)公司2023年和2024年年報(bào)，2023年和2024年公司的新產(chǎn)品導(dǎo)入率均為22%，2024年新產(chǎn)品導(dǎo)入率并未得到提升。同時(shí)考慮到2024年公司整體銷售額的下滑，對應(yīng)新產(chǎn)品銷售額也在同步下滑。這是否意味著公司差異化產(chǎn)品條線在全市場產(chǎn)品中的銷售導(dǎo)入情況不及預(yù)期？公司在差異化產(chǎn)品導(dǎo)入方面做出了哪些努力？

       回復(fù)：新產(chǎn)品導(dǎo)入率反映了安道麥在研發(fā)投資方面一貫的堅(jiān)定承諾。我們在2024年實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的改善，在全年的增益貢獻(xiàn)是5,300萬美元，在第四季度的增益貢獻(xiàn)是1,700萬美元，這些反映了安道麥對差異化產(chǎn)品的執(zhí)著，我們堅(jiān)定推廣能夠帶來更高價(jià)值的產(chǎn)品。我們會(huì)繼續(xù)按照計(jì)劃推出新產(chǎn)品，包括對制劑技術(shù)平臺(tái)的戰(zhàn)略性關(guān)注，差異化產(chǎn)品會(huì)越來越好。

       此外，我們在戰(zhàn)略綜述部分介紹的公司結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，在很大程度上也是為了服務(wù)于推出更多新產(chǎn)品的目標(biāo)，在商務(wù)能力上進(jìn)一步提升，讓銷售團(tuán)隊(duì)聚焦于這一類產(chǎn)品，能夠更好地銷售這類差異化、高價(jià)值產(chǎn)品。這不會(huì)是一日之功，這是一段自2024年啟動(dòng)的旅程，不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)力和競爭力。我們?yōu)樾庐a(chǎn)品的推出進(jìn)度感到滿意，對產(chǎn)品組合的品質(zhì)感到滿意。那我們能做得更好嗎？能，我們一定會(huì)做得更好。

       問3：從區(qū)域銷售額來看，除北美之外地區(qū)銷售均呈現(xiàn)同比下降。如果將北美的解決方案業(yè)務(wù)拆分開，公司在北美的植保業(yè)務(wù)的趨勢是怎樣的？

       回復(fù)：在具體談北美的情況之前，我想先點(diǎn)評下安道麥2024年的總體銷售情況。我們在2024年全年的銷售額確實(shí)同比下降，但整個(gè)植保市場降幅也大致相同。也就是說，我們看到銷售額下降的主要市場——拉美、亞太、歐洲，整體市場規(guī)模也都縮小了。因此，我不認(rèn)為安道麥在2024年丟失了市場份額，這一點(diǎn)很重要。具體到北美，即使排除消費(fèi)者與專業(yè)解決方案業(yè)務(wù)，2024年北美農(nóng)化業(yè)務(wù)仍然是安道麥唯一一個(gè)實(shí)現(xiàn)了同比增長的區(qū)域，而且這是在北美市場規(guī)?？s小的背景下實(shí)現(xiàn)的。一部分原因是安道麥在北美市場的市占率相較其它主要市場低一點(diǎn)。北美對我們來說是個(gè)機(jī)會(huì)市場，我們在2024年與一些重要經(jīng)銷商達(dá)成了合適的交易合約，助推了安道麥北美區(qū)2024年的銷售業(yè)績。關(guān)鍵在于安道麥在2024年的市場份額沒有減少。即使在部分具體市場的市場份額有損失，也是因?yàn)槲覀冎鲃?dòng)決定不再側(cè)重銷售一些大宗植保產(chǎn)品。

       問4：近期市場有新聞表示，拜耳因訴訟問題將退出北美的草甘膦市場，這反映了怎樣的行業(yè)傾向？是否有利于行業(yè)競爭格局的優(yōu)化？

       回復(fù)：我們不對同業(yè)公司的新聞發(fā)表評論。在安道麥，我們經(jīng)過慎重考慮，決定不再側(cè)重銷售一些價(jià)格波動(dòng)性巨大的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在過去兩年的利潤很低。這是一項(xiàng)戰(zhàn)略性、而非戰(zhàn)術(shù)性決策。我們在挑選銷售大宗植保產(chǎn)品時(shí)非常謹(jǐn)慎，要求如果決定銷售某一產(chǎn)品，必須對公司全球整體的損益有貢獻(xiàn)意義。舉例來說，如果在某些市場，出于為種植戶提供完整產(chǎn)品組合的需要，我們銷售大宗植保產(chǎn)品，但會(huì)盡量維持在最低水平以保持公司對當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的影響力。另外，對于我們有原藥產(chǎn)能的大宗植保產(chǎn)品，需要證明銷售有助于提升產(chǎn)能利用率。安道麥在銷售大宗植保產(chǎn)品的選擇上從戰(zhàn)略角度非常審慎，特別是對于我們沒有原藥產(chǎn)能的產(chǎn)品，我們不再側(cè)重銷售這些產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而專注于價(jià)值創(chuàng)新型產(chǎn)品。

       問5：2024 Q4公司單季度營收下跌幅度明顯收窄，2025年我們是否能看到公司整體營收和利潤層面的回升？如能，公司預(yù)期的拐點(diǎn)將會(huì)是在哪個(gè)季度？

       回復(fù)：我們不對未來的財(cái)務(wù)業(yè)績給予指引。但正如之前介紹的，就2024年第四季度而言，如果剔除匯率的影響，公司銷售額以固定匯率計(jì)算同比增長2%；業(yè)務(wù)質(zhì)量也在改善，EBITDA及其利潤率均同比增長。全年也呈現(xiàn)這一趨勢。這得益于公司在2024年實(shí)施的“奮進(jìn)”計(jì)劃?；?024年部分業(yè)績指標(biāo)呈現(xiàn)的改善，我們有理由相信這種向好的勢頭在2025年也會(huì)助力公司的成功。

       問6：公司實(shí)施“奮進(jìn)”計(jì)劃旨在優(yōu)化公司財(cái)務(wù)健康狀況，降低成本，同時(shí)理順經(jīng)營架構(gòu)。但是從利潤表來看，反而造成了銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用及對應(yīng)費(fèi)用率的進(jìn)一步提升，從這一點(diǎn)來看如何評估“奮進(jìn)”計(jì)劃的成效？

       回復(fù)：公司“奮進(jìn)”計(jì)劃包括變革運(yùn)營模式、優(yōu)化管理流程、組織以及員工隊(duì)伍，同時(shí)我們也在優(yōu)化固定資產(chǎn)以及無形資產(chǎn)的配置。這些舉措在2024年產(chǎn)生了額外的重組與咨詢費(fèi)用，對公司的列報(bào)管理費(fèi)用產(chǎn)生影響。此外，列報(bào)銷售費(fèi)用同比增加主要是因?yàn)楣九c產(chǎn)品賠償責(zé)任相關(guān)的案件產(chǎn)生一次性賠償費(fèi)用記入銷售費(fèi)用。如剔除這些事項(xiàng)的影響，公司的營業(yè)費(fèi)用是同比減少的，相較2023年減少6,800萬美元。

       問7：美國加稅后，農(nóng)藥原藥對美供應(yīng)鏈或有重塑的可能，公司在美國加稅背景下各個(gè)大洲的經(jīng)營情況該如何展望？

       回復(fù)：這是個(gè)非常有趣但也頗具難度的問題。目前美國關(guān)稅情況變化不定，各方面仍存在諸多變數(shù)，很難確切知道最終結(jié)果。不過，方向是明確的，我們會(huì)迎來一個(gè)關(guān)稅高過以往的時(shí)期。關(guān)稅可能、將會(huì)，或者已經(jīng)影響到了運(yùn)往美國的化工產(chǎn)品。這對美國市場、價(jià)值鏈以及美國農(nóng)民的競爭力都產(chǎn)生了影響。我對美國市場的走向感到擔(dān)憂嗎？既擔(dān)憂又不擔(dān)憂。擔(dān)憂是因?yàn)槊绹谌蚴且粋€(gè)重要的市場。不擔(dān)憂是因?yàn)榫褪袌龇蓊~而言，安道麥在美國所占份額相對較小。在全球十大植保市場中，安道麥在美國市場的份額相對較小。如果類似情況發(fā)生在巴西、印度、澳大利亞或歐洲，我會(huì)更加擔(dān)憂。這是針對美國市場而言的。

       總體而言，關(guān)稅戰(zhàn)對任何一家公司來說都不是好消息。但安道麥能夠、將會(huì)并且已經(jīng)在采取措施降低這類風(fēng)險(xiǎn)，這得益于我們多元化的產(chǎn)業(yè)布局。就生產(chǎn)成本中占比最大的原藥而言，安道麥在中國、以色列、巴西以及波蘭都有生產(chǎn)布局，我們在生產(chǎn)設(shè)施的地理分布上更加多元化。因此，我認(rèn)為，安道麥在這方面有優(yōu)勢能夠抵御并減緩關(guān)稅帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

       問8：“一證一品”政策逐步落實(shí)是否會(huì)利好公司制劑產(chǎn)品的銷售？目前制劑產(chǎn)品的價(jià)格展望？

       回復(fù)：該政策尚未正式實(shí)施，但我們在國內(nèi)的團(tuán)隊(duì)正在為該政策的正式施行做準(zhǔn)備。中國市場的價(jià)格趨勢和其它區(qū)域市場沒有太大不同，中國的價(jià)格其實(shí)更為承壓，各個(gè)產(chǎn)品類型無一例外。安道麥在中國的品牌制劑戰(zhàn)略和安道麥在其他地區(qū)的戰(zhàn)略一致。中國是安道麥的“錨點(diǎn)”市場，即安道麥確定將在今后重點(diǎn)發(fā)力的六大關(guān)鍵市場之一?；诖?，我們會(huì)在中國持續(xù)投資上市全新差異化產(chǎn)品。我們相信，通過對差異化產(chǎn)品和創(chuàng)新的再聚焦，安道麥在中國將進(jìn)一步增長。

       問9：公司未來銷售費(fèi)用率的下降是否有短期或中期目標(biāo)能夠給到指引？

       回復(fù)：公司不就未來的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)給指引，但正如之前提到的剔除與“奮進(jìn)”計(jì)劃和其它特殊事項(xiàng)相關(guān)的費(fèi)用后，2024年公司的營業(yè)費(fèi)用同比下降。通過優(yōu)化運(yùn)營模式、產(chǎn)品組合和全球區(qū)域市場布局，我們會(huì)持續(xù)將資源傾斜到高利潤地區(qū)和產(chǎn)品上，助力公司在今后幾年受益。

       問10：想請問下公司領(lǐng)導(dǎo)，公司目前管理架構(gòu)的調(diào)整是否基本完成，后續(xù)不同地區(qū)的農(nóng)化市場公司的競爭策略，以及考核方式是如何制定的？

       回復(fù)：關(guān)于第一個(gè)問題，我們的轉(zhuǎn)型還未結(jié)束，“奮進(jìn)”轉(zhuǎn)型計(jì)劃在2025年將繼續(xù)實(shí)施。因此，我們還在變革進(jìn)程之中。關(guān)于第二個(gè)問題，公司在關(guān)鍵市場的競爭策略，安道麥若想贏在未來，需要聚焦“價(jià)值創(chuàng)新”細(xì)分市場，強(qiáng)化從生產(chǎn)、到商務(wù)和各支持性職能的能力，從而具備市場競爭力，以便與同在“價(jià)值創(chuàng)新”市場的競爭者抗衡。關(guān)于第三個(gè)問題，相關(guān)的考核方式我們也有討論。市場份額毋庸置疑是指標(biāo)之一，我們也會(huì)關(guān)注業(yè)務(wù)質(zhì)量指標(biāo)，即EBITDA和EBITDA利潤率，以及現(xiàn)金流和凈利潤。凈利潤目前受公司所處階段的影響，相關(guān)變革舉措不可避免地影響到了凈利潤，但凈利潤是我們會(huì)一直密切關(guān)注并將長期關(guān)注的指標(biāo)。

       問11：2024年公司計(jì)提資產(chǎn)減值金額較大，站在年初的時(shí)點(diǎn)來看，2025年是否還會(huì)有這么大資產(chǎn)減值計(jì)提的可能？

       回復(fù)：根據(jù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，公司在準(zhǔn)備每季度的財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)固定資產(chǎn)和無形資產(chǎn)可能存在減值風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，我們需要評估相關(guān)資產(chǎn)的實(shí)際價(jià)值，以及和賬面價(jià)值是否存在差異。2024年的減值包括產(chǎn)品登記和固定資產(chǎn)。每個(gè)季度我們都會(huì)做這些資產(chǎn)的評估工作。

       問12：2024年度公司毛利率較 2023年提升了 2.1個(gè)百分點(diǎn)，為何虧損還大幅增加？

       回復(fù)：公司2024年全年調(diào)整后凈虧損同比減少13%，但2024年列報(bào)凈虧損比2023年明顯增加。這主要是公司實(shí)施“奮進(jìn)”計(jì)劃產(chǎn)生了費(fèi)用和減值，以及與產(chǎn)品賠償和以色列及巴西工廠土地修復(fù)相關(guān)的一次性費(fèi)用，這些費(fèi)用影響了公司2024年的列報(bào)凈虧損。2024年調(diào)整后凈虧損同比改善13%則反映了公司毛利率提升的影響。

       問13：“奮進(jìn)”計(jì)劃的效果體現(xiàn)在哪里？

       回復(fù)：我們在內(nèi)部對每一項(xiàng)舉措都有具體的衡量機(jī)制。“奮進(jìn)”計(jì)劃的主要內(nèi)容之一是實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)健康，涵蓋上千個(gè)細(xì)分舉措。每一個(gè)舉措在經(jīng)過公司財(cái)務(wù)部門審核后，再確定對公司損益表的貢獻(xiàn)金額。例如，如果一個(gè)舉措涉及通過改善自產(chǎn)或外購模式降低產(chǎn)品成本，我們首先會(huì)確認(rèn)是否真正實(shí)現(xiàn)了成本節(jié)降，確認(rèn)后才會(huì)記錄進(jìn)入“奮進(jìn)”計(jì)劃的成果。每一個(gè)舉措都有跟進(jìn)，對實(shí)際財(cái)務(wù)收益進(jìn)行計(jì)算和評估。2025年我們將繼續(xù)實(shí)施“奮進(jìn)”計(jì)劃，相信會(huì)更好地賦能公司利潤表現(xiàn)。“奮進(jìn)”計(jì)劃的另一重要內(nèi)容是結(jié)構(gòu)性變革，包括組織模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、全球布局和資產(chǎn)的優(yōu)化，相關(guān)工作正在推進(jìn)之中。因此，接下來結(jié)構(gòu)性調(diào)整會(huì)為公司帶來更多積極效果。結(jié)構(gòu)性調(diào)整本身就耗時(shí)更長，也更復(fù)雜，但和我們在過去一整年關(guān)注的改善EBITDA的經(jīng)營調(diào)整同等重要。