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       2020年，是不平凡的一年，新冠疫情以及環(huán)保整治對我國農(nóng)藥行業(yè)造成較大影響，多家農(nóng)藥企業(yè)上半年業(yè)績暴跌。受疫情影響，很多國家關(guān)閉糧食出口大門，中國糧食進(jìn)口也遇到很大挑戰(zhàn)。面對全球變化新趨勢，以及國內(nèi)內(nèi)循環(huán)需求，國內(nèi)外農(nóng)藥企業(yè)將該如何變革，以破解當(dāng)前困局？

       8月8日，第四屆中國農(nóng)藥行業(yè)市場和銷售高峰論壇在江蘇無錫隆重召開，眾多農(nóng)藥行業(yè)大咖專家、企業(yè)高管以及行業(yè)人士參與盛會，科迪華、巴斯夫、先正達(dá)、富美實(shí)等跨國農(nóng)化巨頭的現(xiàn)任高管，以及國內(nèi)頂尖農(nóng)藥專家學(xué)者共同探討預(yù)測農(nóng)藥市場行業(yè)趨勢，為國內(nèi)農(nóng)藥科研、生產(chǎn)、銷售提供借鑒。 

       “中國農(nóng)藥行業(yè)經(jīng)過幾十年的飛速發(fā)展，其非專利農(nóng)藥制造在全球取得了決定性地位。”中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會會長孫叔寶在致辭中表示。隨著眾多同質(zhì)化產(chǎn)品的出現(xiàn)，國內(nèi)市場呈現(xiàn)一片紅?，F(xiàn)狀。但由于同質(zhì)化產(chǎn)品競爭，價格廝殺，銷售模式變化，導(dǎo)致行業(yè)競爭激烈，很多小企業(yè)被迫退出市場。

       孫叔寶指出，面對全球變化趨勢，以及國內(nèi)內(nèi)循環(huán)要求，農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)始終堅持創(chuàng)新引領(lǐng)，加強(qiáng)創(chuàng)制新產(chǎn)品以及改善提高制劑新工藝。在銷售環(huán)節(jié)同樣需要引領(lǐng)與提高，關(guān)注跨國公司兼并重組動向，關(guān)注從產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品綜合解決方案到產(chǎn)能過剩后的應(yīng)對策略。

中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會會長孫叔寶為論壇致辭

       在應(yīng)用領(lǐng)域，隨著種植大戶、家庭農(nóng)場的出現(xiàn)，土地流轉(zhuǎn)集中，企業(yè)需要結(jié)合新的營銷模式，將大單品更多地提供給種植大戶或者專業(yè)化解決方案提供者。“因?yàn)樗麄兙哂袑I(yè)知識，能夠準(zhǔn)確計算投入產(chǎn)出效益，減少農(nóng)藥濫用，這更符合農(nóng)藥減量的需求，今后的政府采購項(xiàng)目也會更多的向?qū)I(yè)化服務(wù)組織傾斜。”

嚴(yán)格調(diào)控農(nóng)藥企業(yè)數(shù)量增長，加大農(nóng)藥市場監(jiān)管力度

       “截止2019年底，國內(nèi)登記的企業(yè)數(shù)量1,761家，農(nóng)藥生產(chǎn)許可證數(shù)量1,429個，大約減少500個;農(nóng)藥經(jīng)營許可證數(shù)量30.1萬個，與2017年相比，大約減少6萬家，限制使用農(nóng)藥經(jīng)營許可1.2萬個。”農(nóng)業(yè)農(nóng)村部農(nóng)藥檢定所監(jiān)督管理處處長劉紹仁道出新《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》實(shí)施后的產(chǎn)業(yè)變化，國家嚴(yán)格調(diào)控農(nóng)藥企業(yè)數(shù)量增長，淘汰企業(yè)速度比新增企業(yè)速度快很多，且新增的都是規(guī)模較大的企業(yè)，要求企業(yè)必須在省級以上的化工園區(qū)建廠。新《條例》的實(shí)施也促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型，比如新農(nóng)藥創(chuàng)制明顯加快，企業(yè)間協(xié)作（委托加工、分裝）增多，從而減少重復(fù)投資。更重要的是企業(yè)經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致營銷模式變化越來越快。

農(nóng)業(yè)農(nóng)村部農(nóng)藥檢定所監(jiān)督管理處處長劉紹仁

       目前農(nóng)藥市場規(guī)范速度明顯加快，產(chǎn)品質(zhì)量合格率快速上升。劉紹仁表示，與2018年抽檢相比，2019年將過期產(chǎn)品作為新增抽檢內(nèi)容，超過質(zhì)量保證期農(nóng)藥樣品占整個抽查產(chǎn)品的1.1%。同時拓展了不合格判定內(nèi)容，比如過期農(nóng)藥、未登記的農(nóng)藥。2019年，共抽檢2,015個滅生性除草劑樣品，檢出非法添加百草枯樣品73個，被添加產(chǎn)品分別為敵草快70個，草銨膦3個，草甘膦0個。“非法添加百草枯的比例由2018年的4.5%降至3.6%，不合格敵草快產(chǎn)品中,非法添加百草枯的比例由19.5%降到10.6%，后期還會加強(qiáng)百草枯監(jiān)管。”劉紹仁強(qiáng)調(diào)。

國家鼓勵新農(nóng)藥創(chuàng)制，批準(zhǔn)新農(nóng)藥產(chǎn)品比例明顯提高

       近年，國家鼓勵創(chuàng)制新農(nóng)藥登記，限制新混配制劑等登記，縮小新農(nóng)藥登記與其他產(chǎn)品登記門檻差距，實(shí)施新農(nóng)藥登記資料保護(hù)，放開新農(nóng)藥登記申請人限制，允許聯(lián)合開發(fā)，但申請登記時明確產(chǎn)權(quán)關(guān)系。“因此境內(nèi)申請和被批準(zhǔn)新農(nóng)藥明顯增多，企業(yè)研發(fā)新農(nóng)藥的熱情也明顯提高，2019年全國批準(zhǔn)產(chǎn)品總數(shù)294個，批準(zhǔn)新農(nóng)藥產(chǎn)品數(shù)就達(dá)21個，占比7.14%，比例提高很多。”劉紹仁建議，國內(nèi)企業(yè)創(chuàng)制新農(nóng)藥，要學(xué)會借力，充分分析公司優(yōu)劣勢，確定適合公司的推廣應(yīng)用模式，同時注重知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)與利用。

       “新農(nóng)藥創(chuàng)制是一項(xiàng)極其復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其研究階段最少需要6年時間，研究至產(chǎn)業(yè)化至少需要14年。”中化國際科技創(chuàng)新中心首席科學(xué)家劉長令表示，創(chuàng)新是持續(xù)發(fā)展的動力與源泉，企業(yè)要想在市場上擁有主動權(quán)，就必須要創(chuàng)新。只有“安全、高效、低成本、專利權(quán)穩(wěn)定”的創(chuàng)新品種，才會有大市場。雖然農(nóng)藥創(chuàng)新的方法很多，但中間體衍生化法是行之有效的方法，其專利權(quán)穩(wěn)定、成本低、效果好、性價比自然高。但企業(yè)在研究之初，就要考慮開發(fā)市場與產(chǎn)業(yè)化，降低研發(fā)失敗幾率。 

中化國際科技創(chuàng)新中心首席科學(xué)家劉長令

       當(dāng)公司新產(chǎn)品研發(fā)出來后，如何使其在大量的同類產(chǎn)品中脫穎而出？“關(guān)鍵是要找到有價值的技術(shù)差異點(diǎn)，基于技術(shù)差異點(diǎn)，做好品牌定位。”巴斯夫作物保護(hù)中國區(qū)新產(chǎn)品開發(fā)總監(jiān)陸悅健表示，在做技術(shù)定位時，試驗(yàn)非常重要，同時避免陷入誤區(qū)，比如片面追求差異性技術(shù)定位（差異的可視化、可辨析成為定位的障礙）；過于追求效果,而忽視使用成本；為找差異點(diǎn)，專注非目標(biāo)市場；試驗(yàn)數(shù)據(jù)的誤差等。通過技術(shù)探索試驗(yàn)，企業(yè)需要得到產(chǎn)品的真實(shí)效果數(shù)據(jù)；產(chǎn)品技術(shù)要點(diǎn)GAP；除產(chǎn)品正常藥效外的其他特點(diǎn)；產(chǎn)品技術(shù)測評，與市場現(xiàn)有、未來產(chǎn)品的比較等；潛在風(fēng)險（藥害、藥械適應(yīng)性、桶混性、環(huán)境適應(yīng)性、農(nóng)事操作適應(yīng)性、PH風(fēng)險、其他風(fēng)險等）。

巴斯夫作物保護(hù)中國區(qū)新產(chǎn)品開發(fā)總監(jiān)陸悅健

大單品打造成功后，如何具備長期的生命力和競爭力？

       “大單品的成功打造，能夠使中小企業(yè)逆勢上位，成為行業(yè)領(lǐng)先品牌，或某個細(xì)分市場的壟斷者。同時，也能讓本就是領(lǐng)導(dǎo)者品牌的大企業(yè)有效掌控市場，壓制對手，似乎是皆大歡喜的事，但任何事物都有兩面性。”上海生農(nóng)生化首席營銷顧問朱春華分享了自己對打造大單品的獨(dú)特看法。他認(rèn)為，企業(yè)大單品成功后，企業(yè)形象、產(chǎn)品定位、品牌聯(lián)想和市場地位等似乎就已經(jīng)被固定在某個產(chǎn)品上，且大單品本身的成長也必然遵循產(chǎn)品生命周期的普遍性市場規(guī)律。發(fā)展初期快速增長，成熟期放緩，大單品不可避免地遇到了增長天花板。營銷隊伍過分依賴大單品，產(chǎn)生“一招鮮，吃遍天”的僥幸心理，進(jìn)而形成路徑依賴，也容易導(dǎo)致企業(yè)錯過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型機(jī)會和風(fēng)口。

上海生農(nóng)生化首席營銷顧問朱春華

       企業(yè)如何揚(yáng)長避短，創(chuàng)造更大的成功？朱春華認(rèn)為，首先要關(guān)注新市場和新動向，尤其是在國家新政策下催生的作物種植結(jié)構(gòu)的變化。有些大單品是特定病蟲草害發(fā)生下的產(chǎn)物，在市場變化后或者抗性發(fā)生后可能無法支撐現(xiàn)有的市場份額與競爭優(yōu)勢。企業(yè)必須不斷審視大單品對其適應(yīng)性，與時俱進(jìn)，主動升級與創(chuàng)新。擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)，充分利用新技術(shù)提升產(chǎn)品性能、品牌推廣、分銷管理和客戶服務(wù)。同時要資源開放，積極進(jìn)行資源整合與嫁接，打造大單品群。

       大單品成功后，企業(yè)要想具備長期的生命力和競爭力，就需要不斷地對營銷模式進(jìn)行升級。朱春華提出，首先從決勝終端轉(zhuǎn)向黏住客戶，將營銷重心和資源投入轉(zhuǎn)向與客戶互動和提供服務(wù)方面，增加與消費(fèi)者的體驗(yàn)活動與品牌溝通推廣活動。要從單品為王轉(zhuǎn)向解決方案，只有“產(chǎn)品＋服務(wù)”的解決方案，才能讓消費(fèi)者真正解決問題與實(shí)現(xiàn)功效，感知到差異化價值。

       從價格沖擊走向價值體驗(yàn)，面對需求升級的新生市場，“不是你貴不貴,而是你值不值”，企業(yè)的營銷基點(diǎn)在于能否針對目標(biāo)市場的“痛點(diǎn)”與“爽點(diǎn)”進(jìn)行價值點(diǎn)呈現(xiàn)與體驗(yàn)，價格戰(zhàn)已經(jīng)越來越?jīng)]有意義。從廣而告之到貼近互動，把客戶當(dāng)作朋友，才能真正獲得他們得信賴與忠誠。企業(yè)營銷傳播也必須由廣而告之轉(zhuǎn)向貼近客戶的溝通互動，如工廠參觀旅游、親子活動、社區(qū)群眾體育活動等。

更多觀點(diǎn)：

       科迪華農(nóng)業(yè)科技大中華區(qū)殺蟲劑產(chǎn)品線經(jīng)理黃正誼

       乙基多殺菌素（艾綠士）是多殺霉素的類似物，它比多殺霉素更廣譜、更高效。2007年，乙基多殺菌素由陶氏益農(nóng)上市，在全球多個農(nóng)業(yè)大國都有較大銷量，其中在巴西、美國銷量最大，在防治玉米草地貪夜蛾上表現(xiàn)優(yōu)異。 

科迪華農(nóng)業(yè)科技大中華區(qū)殺蟲劑產(chǎn)品線經(jīng)理黃正誼

       利民集團(tuán)市場中心總監(jiān)鄒豐

       目前，中國農(nóng)藥市場產(chǎn)值約450億元，而線蟲藥劑產(chǎn)值約5億，占比只有1%左右，市場增長潛力巨大。全球排名前三的殺線蟲劑市場分別是美國、巴西和日本，銷售總和約占全球殺線蟲劑總銷售額的70%。殺線蟲劑銷售的最大作物市場是蔬菜作物，其次是大田作物和特種作物。使用熏蒸劑是較為傳統(tǒng)的防治線蟲的方法，也是美國、法國、日本、意大利和西班牙等國家的主流線蟲防治手段，約占全球殺線蟲劑市場的45%。 

利民集團(tuán)市場中心總監(jiān)鄒豐

       富美實(shí)公司全國技術(shù)服務(wù)總監(jiān)王連

       “專業(yè)種植農(nóng)戶、本地化解決方案、無人機(jī)飛防、精準(zhǔn)的機(jī)械化種植、輕簡化施藥、抗性雜草管理、安全環(huán)保。”這是富美實(shí)人對中國未來水稻種植發(fā)展趨勢提出的關(guān)鍵詞。2019年，富美實(shí)推出一款百畝裝水稻解決方案產(chǎn)品，旨在用專利產(chǎn)品，借助飛防等現(xiàn)代施藥技術(shù)，解決直播稻抗性雜草難防、螟蟲防治不徹底的難題。

富美實(shí)公司全國技術(shù)服務(wù)總監(jiān)王連

       先正達(dá)集團(tuán)中國副總裁、MAP 與數(shù)字農(nóng)業(yè)業(yè)務(wù)總裁應(yīng)敏杰

       新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體規(guī)模快速興起，在種植主體結(jié)構(gòu)中占比不斷提升，2020年預(yù)計耕地占比達(dá)到35%，但普遍缺少足夠的技術(shù)和配套服務(wù)支持，農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)面臨良好的發(fā)展機(jī)遇。MAP以“種出好品質(zhì)，賣出好價錢”為核心理念，通過MAP平臺匯聚優(yōu)勢資源，有效解決優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品供需兩端的錯配。同時，MAP以優(yōu)糧優(yōu)產(chǎn)為核心，通過與訂單企業(yè)合作，重構(gòu)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)化種植方案、組織標(biāo)準(zhǔn)種植、分等分倉收儲，扶持特色品牌發(fā)展，推廣訂單農(nóng)業(yè)落地，全面落實(shí)“五優(yōu)聯(lián)動”。

先正達(dá)集團(tuán)中國副總裁、MAP與數(shù)字農(nóng)業(yè)業(yè)務(wù)總裁應(yīng)敏杰