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       近日，山東濰坊潤(rùn)豐化工股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“潤(rùn)豐股份”）召開分析師會(huì)議。國(guó)盛證券、天風(fēng)證券、東方證券、廣發(fā)證券、東北證券、中信證券等42家券商基金的59位研究員、基金經(jīng)理參加了本次溝通交流會(huì)議。上市公司董事長(zhǎng)王文才、財(cái)務(wù)總監(jiān)兼董事會(huì)秘書邢秉鵬、證券事務(wù)代表胡東菊參與交流。

       董事長(zhǎng)王文才先生對(duì)公司基本情況及2022年上半年經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了介紹，并就如下相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行了回答。

       問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)優(yōu)秀的非專利作物保護(hù)品的跨國(guó)作物保護(hù)公司需要具備哪些特點(diǎn)？能比較下貴司和目前營(yíng)收規(guī)模排在貴司前面的UPL、安道麥、紐發(fā)姆嗎？

       答：（1）我們認(rèn)為作為一個(gè)優(yōu)秀的非專利作物保護(hù)品的跨國(guó)作物保護(hù)公司需要具備如下特點(diǎn)：①快速的響應(yīng)與決策機(jī)制。因?yàn)榉菍＠魑锉Ｗo(hù)品領(lǐng)域供應(yīng)端,市場(chǎng)端變化頻繁且波幅大。②輕架構(gòu)和低費(fèi)用率。因?yàn)榉菍＠魑锉Ｗo(hù)品領(lǐng)域市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使得各市場(chǎng)渠道品牌端毛利率持續(xù)下行。③豐富而完整的產(chǎn)品組合。因?yàn)楦鞣N禁限用政策和品種的抗性會(huì)帶來(lái)不同品種間的此消彼長(zhǎng)變動(dòng)頻繁，不能過(guò)度倚重某一單品。④廣泛的全球市場(chǎng)覆蓋及渠道、品牌的構(gòu)建。因?yàn)閱我皇袌?chǎng)業(yè)務(wù)易受氣候影響而大幅波動(dòng)，不能過(guò)度倚重某單一市場(chǎng)；且需具有良好的品牌渠道而不至于銷售通路不暢。⑤在全球市場(chǎng)具有多個(gè)重要活性組分的話語(yǔ)權(quán)。因?yàn)橄冗M(jìn)制造帶來(lái)穩(wěn)定供應(yīng)及成本優(yōu)勢(shì)以及話語(yǔ)權(quán),支撐著全球市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展。

       （2）與其他跨國(guó)作物保護(hù)公司比較：①公司在快速響應(yīng)和決策機(jī)制、輕架構(gòu)和低費(fèi)用率、豐富而完善的產(chǎn)品組合，這三個(gè)方面具有優(yōu)勢(shì)。②公司在廣泛的全球市場(chǎng)覆蓋及渠道、品牌的構(gòu)建、在全球市場(chǎng)多個(gè)重要活性組分的話語(yǔ)權(quán)這些方面，還存在明顯的差距，需要公司加快步伐縮小差距。

       問(wèn)：作物保護(hù)品領(lǐng)域是一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，雖然是剛需但并非高成長(zhǎng)賽道，請(qǐng)問(wèn)貴司未來(lái)成長(zhǎng)的可持續(xù)性怎么樣？可持續(xù)性成長(zhǎng)的保障是什么？

       答：（1）作物保護(hù)品領(lǐng)域雖然是一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)并非高成長(zhǎng)賽道，但是也存在如下比較明確的四個(gè)方面的結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)機(jī)會(huì)：①非專利作物保護(hù)品市場(chǎng)份額的持續(xù)擴(kuò)大，成長(zhǎng)速度高于整個(gè)行業(yè)。②伴隨非專利作物保護(hù)品市場(chǎng)份額的持續(xù)擴(kuò)大，優(yōu)秀的跨國(guó)非專利保護(hù)品公司成長(zhǎng)更為快速。③伴隨不同轉(zhuǎn)基因種子的推廣、不同品種的抗性，以及政府禁限用政策帶來(lái)不同品種間的此消彼長(zhǎng)，提前布局成長(zhǎng)性好的產(chǎn)品增長(zhǎng)機(jī)會(huì)更大。④全球不同區(qū)域作物保護(hù)品市場(chǎng)發(fā)展不均衡、成長(zhǎng)增速不一，但是新興市場(chǎng)成長(zhǎng)更為快速。

       （2）就上述四個(gè)方面的結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，公司均針對(duì)性做了布局：①目前公司正專注非專利保護(hù)品市場(chǎng)領(lǐng)域的深耕。②優(yōu)秀跨國(guó)作物保護(hù)公司的五個(gè)特點(diǎn)，公司已具有其中的三個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，并且正在加速縮小其他兩個(gè)方面的差距。③公司在豐富而完整的產(chǎn)品組合方面已具有明顯的優(yōu)勢(shì)。④目前公司也正在主要的新興市場(chǎng)深耕。⑤綜上，公司未來(lái)的成長(zhǎng)速度會(huì)明顯高于行業(yè)成長(zhǎng)速度，公司過(guò)去八年的成長(zhǎng)速度也一直高于行業(yè)平均成長(zhǎng)速度。

       （3）關(guān)于成長(zhǎng)的可持續(xù)性，公司主要通過(guò)如下保障和舉措：①明確且堅(jiān)定實(shí)施的戰(zhàn)略規(guī)劃：2019年公司基于BLM模型，在所有核心團(tuán)隊(duì)成員的參與下，經(jīng)過(guò)激烈、深入且充分的研討達(dá)成共識(shí)，確定了2020—2024年的中期戰(zhàn)略規(guī)劃。該中期戰(zhàn)略規(guī)劃是基于“堅(jiān)持做難而正確的事、邁向產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈高地、打造完整產(chǎn)業(yè)鏈”的指引而制定的。②在該中期戰(zhàn)略規(guī)劃完成后，公司每年年中均組織年度性復(fù)盤更新，確保圍繞該規(guī)劃制定的關(guān)鍵任務(wù)與時(shí)俱進(jìn)，基于中期戰(zhàn)略規(guī)劃制定公司的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，部門年度工作計(jì)劃和個(gè)人PBC，層層解碼，形成戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施地圖，并在每個(gè)季度對(duì)實(shí)施情況進(jìn)行總結(jié)回顧點(diǎn)評(píng)，提出下一步的改善計(jì)劃，確保全員聚焦戰(zhàn)略規(guī)劃和年度工作計(jì)劃，合力支撐目標(biāo)達(dá)成。③作物保護(hù)品領(lǐng)域鑒于其登記和構(gòu)建豐富而完善的產(chǎn)品組合所需的時(shí)間門檻，明確的戰(zhàn)略規(guī)劃有其很重要的價(jià)值。④公司正是基于明確且堅(jiān)定實(shí)施的戰(zhàn)略規(guī)劃，公司對(duì)未來(lái)成長(zhǎng)目標(biāo)達(dá)成的支撐點(diǎn)和實(shí)施路徑舉措都十分明晰，對(duì)于未來(lái)的成長(zhǎng)持續(xù)性充滿信心。

       問(wèn)：我們注意到非專利作物保護(hù)品中的每個(gè)不同的活性組分就類似一個(gè)細(xì)分行業(yè)，重要的活性組分達(dá)到100多種，且每個(gè)品種的供求關(guān)系以及價(jià)格波動(dòng)都很頻繁且快速，請(qǐng)問(wèn)貴司如何管理存貨和供應(yīng)鏈？

       答：（1）公司目前在全球80多個(gè)主要市場(chǎng)有業(yè)務(wù)覆蓋和團(tuán)隊(duì)成員駐扎，廣泛的市場(chǎng)覆蓋使得公司對(duì)市場(chǎng)端的變化更為敏捷。（2）全球非專利作物保護(hù)品的活性組分70%的需求量來(lái)源于中國(guó)的供應(yīng)，公司立足中國(guó)，聯(lián)通世界，對(duì)供應(yīng)端變化和認(rèn)知具有本土優(yōu)勢(shì)。（3）公司基于從工廠到農(nóng)場(chǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈的通透理解，建立了以“輕架構(gòu)、快速響應(yīng)、準(zhǔn)確決策”為特色的采銷協(xié)同機(jī)制。

       問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)公司年報(bào)中提到“快速市場(chǎng)進(jìn)入平臺(tái)”能否解釋下該“平臺(tái)”的內(nèi)涵？

       答：（1）“快速市場(chǎng)進(jìn)入平臺(tái)”是基于分析作物保護(hù)品領(lǐng)域不同層級(jí)不同類型目標(biāo)客戶的關(guān)鍵購(gòu)買要素，并結(jié)合公司特點(diǎn)形成的該平臺(tái)的關(guān)鍵價(jià)值主張。

       （2）平臺(tái)的關(guān)鍵價(jià)值主張是：各目標(biāo)國(guó)豐富而完善產(chǎn)品組合的登記、良好的性價(jià)比、專業(yè)穩(wěn)定可信賴的交付保障和強(qiáng)大的資金支持。

       （3）堅(jiān)持平臺(tái)開放的理念：①公司既可以基于良好的性價(jià)比、專業(yè)穩(wěn)定可信賴的交付保障和強(qiáng)大的資金支持，成為各國(guó)自持登記的進(jìn)口商客戶的原材料供應(yīng)商（Model A）。②公司也可以基于上述優(yōu)勢(shì)和各目標(biāo)國(guó)豐富而完善產(chǎn)品組合的登記，授權(quán)TO B客戶使用公司登記或公司品牌開展市場(chǎng)端利潤(rùn)共享的TO B業(yè)務(wù)（Model B）。③公司也可以基于上述優(yōu)勢(shì)，尋找各國(guó)優(yōu)秀經(jīng)理人或合作伙伴，通過(guò)自建團(tuán)隊(duì)、合資公司等方式，在各國(guó)開展我司品牌或非我司品牌的TO C業(yè)務(wù)（Model C）。④目前公司已在很多目標(biāo)市場(chǎng)就上述各種業(yè)務(wù)模式并存發(fā)展良好，得到了成功且有效的實(shí)踐。⑤堅(jiān)持平臺(tái)開放的理念使得公司具有更為廣闊的成長(zhǎng)空間，而不僅僅是單一品牌在各目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的成長(zhǎng)空間。

       問(wèn)：從2009年至今公司給行業(yè)的印象是一直在聚焦全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，但是現(xiàn)在看貴司年報(bào)已經(jīng)將“研發(fā)創(chuàng)新支撐的先進(jìn)制造”列為戰(zhàn)略規(guī)劃中的兩個(gè)聚焦方向之一，這么做的原因是什么？我們都知道制造容易但是先進(jìn)制造不易，請(qǐng)問(wèn)貴司做先進(jìn)制造能成功嗎？

       答：（1）國(guó)內(nèi)作物保護(hù)品行業(yè)自2008年金融危機(jī)爆發(fā)之后，受到整體市場(chǎng)需求下降的影響，國(guó)內(nèi)制造業(yè)由于多年持續(xù)低水平重復(fù)建設(shè)而形成的產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題愈發(fā)突出，不少產(chǎn)品出現(xiàn)供大于求局面，并衍生出惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于行業(yè)內(nèi)企業(yè)的盈利水平產(chǎn)生了不利影響。針對(duì)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)環(huán)境的變化帶來(lái)的挑戰(zhàn)，公司運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)研討，在2008年之后確定了將公司有限資源聚焦于全球市場(chǎng)端的業(yè)務(wù)拓展與深耕，構(gòu)建以“快速市場(chǎng)進(jìn)入平臺(tái)”為特點(diǎn)的全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在此階段與公司戰(zhàn)略規(guī)劃相匹配的研發(fā)創(chuàng)新主要是聚焦于以終端市場(chǎng)痛點(diǎn)為導(dǎo)向的差異化制劑的開發(fā)，目前已形成能滿足全球各市場(chǎng)各客戶所需的所有制劑規(guī)格快速成功開發(fā)的平臺(tái)技術(shù)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，特點(diǎn)是：快速、高性價(jià)比、符合各國(guó)法規(guī)、行業(yè)內(nèi)全球領(lǐng)先。

       （2）自2017年開始伴隨國(guó)家安全、環(huán)保管理要求和執(zhí)法力度的提高，國(guó)內(nèi)作物保護(hù)品制造業(yè)中不合規(guī)、技術(shù)落后的產(chǎn)能清出，合規(guī)且具有規(guī)模的原藥生產(chǎn)企業(yè)迎來(lái)較好的發(fā)展成長(zhǎng)周期，預(yù)計(jì)該周期還將持續(xù)較長(zhǎng)的一段時(shí)間。這一期間的特點(diǎn)是越來(lái)越多的活性組分單品為滿足法規(guī)要求和穩(wěn)定生產(chǎn)必須在制造的自動(dòng)化，連續(xù)化，綠色化等方面尋求技術(shù)突破，一旦有技術(shù)突破，該單品的制造商可迅速進(jìn)行較大產(chǎn)能的規(guī)模制造從而形成在該單品上的全球話語(yǔ)權(quán)。

       （3）公司正是較早認(rèn)知到本行業(yè)在原藥制造端的該發(fā)展趨勢(shì)，于2019年開始將研發(fā)創(chuàng)新的聚焦積極調(diào)整到活性組分單品的先進(jìn)制造。為實(shí)現(xiàn)活性組分的全球先進(jìn)技術(shù)的規(guī)模制造，基于公司長(zhǎng)久國(guó)際市場(chǎng)開拓積累的人脈和國(guó)際視野，積極從全球整合各專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的頂尖專家資源，優(yōu)化和完善研發(fā)流程，目前已構(gòu)建了具有國(guó)際一流水平的國(guó)際化技術(shù)團(tuán)隊(duì)和科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、高效、系統(tǒng)的工作流程，為公司規(guī)劃中活性組分合成項(xiàng)目的成功實(shí)施和穩(wěn)定運(yùn)行提供了堅(jiān)實(shí)的保障。

       （4）公司基于全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，精心篩選確定了產(chǎn)品納入到公司戰(zhàn)略規(guī)劃。目前規(guī)劃中的有過(guò)專利期的重要活性組分7個(gè)，即將過(guò)專利期的活性組分3個(gè)，公司在原藥合成方面基于自動(dòng)化、連續(xù)化、綠色化進(jìn)行重要活性組分制造的工藝工程技術(shù)開發(fā)和優(yōu)化，追求精細(xì)化工精細(xì)化和化工化，堅(jiān)決不搞低水平的重復(fù)建設(shè)，堅(jiān)決不搞抓行情的大干快上，不能做到該活性組分單品在全球的規(guī)模和技術(shù)領(lǐng)先堅(jiān)決不投資。

       （5）公司目前1個(gè)原藥產(chǎn)品系國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的全流程連續(xù)化綠色工藝已投產(chǎn)，另外還有1個(gè)原藥系列產(chǎn)品預(yù)計(jì)2023年初投產(chǎn)、2個(gè)原藥產(chǎn)品預(yù)計(jì)2024年投產(chǎn)、2個(gè)原藥產(chǎn)品預(yù)計(jì)2025年投產(chǎn)。

       問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)貴司未來(lái)有購(gòu)并計(jì)劃嗎？

       答：（1）公司成立以來(lái)一直聚焦內(nèi)生式增長(zhǎng)，雖然我們并不排除外延式增長(zhǎng)但是少有發(fā)生，其中的主因是我們考慮到規(guī)模大的標(biāo)的對(duì)于我司目前的文化融合和運(yùn)營(yíng)管理能力的挑戰(zhàn)過(guò)大，擔(dān)心Hold不住，小的標(biāo)的又覺得沒有必要浪費(fèi)時(shí)間精力去整合。

       （2）公司購(gòu)并可能的兩個(gè)方向：①一個(gè)方向是原藥制造端：目標(biāo)是重要活性組分的先進(jìn)制造，為公司的市場(chǎng)拓展提供供應(yīng)的安全保障、成本競(jìng)爭(zhēng)力以及市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。但是目前國(guó)內(nèi)原藥制造端正處于行業(yè)景氣周期，且大多數(shù)原藥產(chǎn)能也都在快速倍增期，并不是合適的購(gòu)并時(shí)機(jī)，預(yù)計(jì)2025—2028年可能合適些。②另一個(gè)方向是市場(chǎng)端：目標(biāo)是助于公司進(jìn)入耗時(shí)長(zhǎng)，門檻高的市場(chǎng)或新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，此類中如有合適的中小型的合適標(biāo)的公司的話，公司會(huì)有興趣進(jìn)行并購(gòu)。

       問(wèn)：注意到貴司半年報(bào)中所披露的2022年復(fù)盤更新后的戰(zhàn)略規(guī)劃將2024年底之前Model C新實(shí)施的國(guó)家數(shù)從去年的16個(gè)調(diào)整到25個(gè)，請(qǐng)問(wèn)調(diào)整的原因是什么？公司最需要改善或提升的是哪些方面？

       答：（1）關(guān)于Model C業(yè)務(wù)：①關(guān)于ModelC業(yè)務(wù)公司于2015—2016開始在首批13個(gè)目標(biāo)國(guó)實(shí)踐，這些國(guó)家中除了在印尼Model C的運(yùn)營(yíng)失敗而停止，其他國(guó)家均得以順利快速成長(zhǎng)并成為了大多數(shù)國(guó)家當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的TOP5。應(yīng)該說(shuō)在此期間豐富了認(rèn)知，積累了經(jīng)驗(yàn)，鍛煉了團(tuán)隊(duì)，形成了有效的方法論，從原先的對(duì)于在異國(guó)開展Model C運(yùn)營(yíng)的畏懼到從容。②正是基于2015—2016首批目標(biāo)國(guó)的實(shí)踐，公司在2019年研討確定中期戰(zhàn)略規(guī)劃（2020—2024）中決定將在更多的國(guó)家開展Model C運(yùn)營(yíng)并加速M(fèi)odel C成長(zhǎng)納入為期間的關(guān)鍵任務(wù)之一。③2022年8月公司進(jìn)行中期戰(zhàn)略規(guī)劃年度復(fù)盤時(shí)，在2020—2021年期間在更多國(guó)家開展Model C的實(shí)踐基礎(chǔ)上認(rèn)為公司具備進(jìn)一步加速M(fèi)odel C的成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，故而將2024年底之前Model C新實(shí)施的國(guó)家數(shù)從去年的16個(gè)調(diào)整到25個(gè)，以便加速各目標(biāo)市場(chǎng)業(yè)務(wù)模式的優(yōu)化升級(jí)。

       （2）公司目前最需要改善或提升的方面：①伴隨分布于全球的更多子公司的成立和運(yùn)營(yíng)，需要加快提升構(gòu)建適應(yīng)全球化運(yùn)營(yíng)的管理體系為基礎(chǔ)的全球化運(yùn)營(yíng)能力。②構(gòu)建“輕架構(gòu)、快速響應(yīng)”為特色的卓越的端到端的流程體系和保障流程執(zhí)行的能力。③研發(fā)創(chuàng)新支撐的重要活性組分先進(jìn)制造能力。