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       2022年9月22日，浙江新農(nóng)化工股份有限公司（簡稱“新農(nóng)股份”）在公司會(huì)議室舉辦了投資者關(guān)系活動(dòng)。公司副總經(jīng)理、董事會(huì)秘書姚鋼，證券事務(wù)代表黃文佳參與接待；興業(yè)證券、國信證券等20多家投資機(jī)構(gòu)參加調(diào)研。他們對公司生產(chǎn)經(jīng)營等情況進(jìn)行了交流和溝通。 

1  問：噻唑鋅作為公司創(chuàng)制農(nóng)藥，新產(chǎn)品的推廣是如何突破市場壁壘，取得現(xiàn)在的成績？未來的市場空間將如何？

       答：噻唑鋅（碧生）系列制劑是公司擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)制殺菌劑，自2009年投放市場以來，得到了客戶高度認(rèn)可并形成了良好的市場口碑。公司秉承“做專做精”的理念，對于噻唑鋅（碧生）制定了長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃：不急功近利做短期，而是對標(biāo)跨國企業(yè)做具有品牌影響力的大單品。

       經(jīng)過研究分析，我們認(rèn)為品牌大單品具有以下共性：產(chǎn)品的內(nèi)在基因需具備安全性、應(yīng)用作物廣、不易產(chǎn)生抗性、效果穩(wěn)定等特征；同時(shí)需具備強(qiáng)有力的技術(shù)營銷團(tuán)隊(duì)，持續(xù)了解用戶需求并進(jìn)行技術(shù)迭代，追求品質(zhì)品牌的綜合實(shí)力。

       噻唑鋅（碧生）有別于傳統(tǒng)的銅制劑類產(chǎn)品，不僅可用于農(nóng)作物整個(gè)生育期，而且不易產(chǎn)生抗藥性、更加安全環(huán)保，其含有的有機(jī)“鋅”還具有植物生長促進(jìn)作用。公司通過十幾年的技術(shù)營銷和推廣，聚焦核心作物、核心市場，以技術(shù)服務(wù)為核心的營銷隊(duì)伍建設(shè)從數(shù)量到質(zhì)量都得到大幅度提升，在技術(shù)營銷方面公司已積累了豐富的技術(shù)推廣和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并打造了一支專業(yè)化、職業(yè)化的營銷隊(duì)伍；深耕國內(nèi)市場的同時(shí)，公司也在不斷探索噻唑鋅（碧生）海外市場的布局和推廣。

       結(jié)合細(xì)菌劑市場的趨勢及市場空間，我們對噻唑鋅（碧生）未來發(fā)展充滿信心。公司將堅(jiān)實(shí)推進(jìn)以制劑業(yè)務(wù)為龍頭的差異化競爭策略，以碧生“創(chuàng)殺細(xì)菌劑第一品牌”為引領(lǐng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。 

2  問：請介紹下公司噻唑鋅的技術(shù)營銷模式。

       答：農(nóng)藥是一種功能性產(chǎn)品，在使用過程中需要應(yīng)用技術(shù)的指導(dǎo)。公司是農(nóng)化行業(yè)內(nèi)較早實(shí)行技術(shù)推廣、技術(shù)營銷模式的企業(yè)，并且一直在堅(jiān)持。首先我們從研發(fā)的源頭研究產(chǎn)品的作用機(jī)理，更好地形成科學(xué)的作物應(yīng)用技術(shù)方案；其次我們走向市場時(shí)，核心做好技術(shù)營銷和推廣，通過大量的試驗(yàn)示范、組織“觀摩會(huì)”“農(nóng)民會(huì)”等技術(shù)服務(wù)方式扎根基層，讓經(jīng)銷商、農(nóng)戶看得到效果，口碑相傳；在作物市場選擇上，聚焦6+1核心作物，針對每種作物制定相應(yīng)的應(yīng)用技術(shù)方案；在組織架構(gòu)及人員配置上，公司設(shè)立了作物市場部，配置了作物經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理等崗位，技術(shù)營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化、體系化、本地化，便于交流和技術(shù)的傳播，整個(gè)這個(gè)過程不斷總結(jié)、提升、改善。

3  問：請簡要介紹下公司與巴斯夫合作的起源、目的以及對公司業(yè)績的影響。

       答：海外制劑業(yè)務(wù)作為公司戰(zhàn)略性布局，目前以公司創(chuàng)制農(nóng)藥噻唑鋅（碧氏）系列為核心，以東南亞作為重點(diǎn)市場進(jìn)行穩(wěn)步推進(jìn)。公司陸續(xù)與巴斯夫印尼、巴斯夫柬埔寨簽訂產(chǎn)品供貨協(xié)議，標(biāo)志著以創(chuàng)制農(nóng)藥噻唑鋅為核心的制劑海外營銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局的良好開端。在此合作過程中，我們也在不斷地學(xué)習(xí)和完善，探索、總結(jié)可復(fù)制的海外制劑業(yè)務(wù)營銷經(jīng)驗(yàn)。目前公司海外噻唑鋅（碧氏）系列制劑業(yè)務(wù)的拓展仍處于初始階段，短期內(nèi)不會(huì)對公司經(jīng)營業(yè)績構(gòu)成重大影響。

4  問：請介紹公司特基靈^®和新農(nóng)雅^®的相關(guān)情況。

       答：特基靈^®為甲基硫菌靈和氟菌唑的復(fù)配產(chǎn)品（主要防治作物白粉病，與日本曹達(dá)公司合作），公司通過劑型創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了同類產(chǎn)品的劑型突破，以懸浮劑劑型取代以往的可濕性粉劑劑型，實(shí)現(xiàn)劑型更環(huán)保、產(chǎn)品藥效更佳等優(yōu)勢；新農(nóng)雅^®作為公司首個(gè)投放的生物制劑產(chǎn)品（主要防治作物死棵問題，與慕恩生物合作），開啟了公司從自主研發(fā)、合作研發(fā)到技術(shù)營銷的新征程。

       特基靈^®和新農(nóng)雅^®的上市，既豐富了公司“碧生+”產(chǎn)品線，也是公司從“創(chuàng)殺菌劑第一品牌”走向“好農(nóng)藥新農(nóng)智造”的具體舉措，公司將繼續(xù)圍繞以制劑業(yè)務(wù)為龍頭的一體化模式和發(fā)展戰(zhàn)略，聚焦碧氏系列核心產(chǎn)品，開發(fā)、引入各種具備差異化競爭優(yōu)勢的綠色化產(chǎn)品。

5  問：公司把中間體、原藥統(tǒng)稱為工業(yè)品的原因是什么，有哪些成本優(yōu)勢？

       答：公司根據(jù)產(chǎn)品類別以及銷售模式、銷售團(tuán)隊(duì)等進(jìn)行了內(nèi)部分類，分別為工業(yè)品營銷和制劑營銷兩大業(yè)務(wù)部門。公司工業(yè)品（中間體、原藥）主要供應(yīng)給農(nóng)化行業(yè)生產(chǎn)廠商，是屬于To B業(yè)務(wù)，產(chǎn)品價(jià)格受原材料的影響較大，表現(xiàn)為隨行就市。公司工業(yè)品業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在持續(xù)的工藝改進(jìn)、裝備提升帶來的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢、良好的供-產(chǎn)-銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制帶來的穩(wěn)定供應(yīng)優(yōu)勢，以及“以客戶為中心”不斷提升客戶滿意度的聚焦差異化競爭優(yōu)勢。

6  問：請介紹下公司對原藥、制劑的定位和未來布局。

       答：公司堅(jiān)持聚焦差異化競爭戰(zhàn)略，以制劑業(yè)務(wù)為龍頭，持續(xù)提升“中間體-原藥-制劑產(chǎn)業(yè)鏈一體化”競爭優(yōu)勢。對于原藥和中間體，公司通過持續(xù)的工藝技術(shù)改進(jìn)、裝備提升等方式，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，保持市場競爭優(yōu)勢，保障持續(xù)穩(wěn)定的供應(yīng)能力；公司堅(jiān)持以制劑業(yè)務(wù)為龍頭的發(fā)展戰(zhàn)略，通過加強(qiáng)重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)市場、重點(diǎn)區(qū)域開拓，提升制劑市場占有率；通過產(chǎn)品創(chuàng)新、碧生+解決方案等多方案持續(xù)豐富公司制劑產(chǎn)品管線，并加大對生物農(nóng)藥及生物制劑產(chǎn)品的開發(fā)和引進(jìn)，從“創(chuàng)殺細(xì)菌劑第一品牌”，走向“好農(nóng)藥新農(nóng)智造”，不斷提升公司制劑業(yè)務(wù)的市場競爭優(yōu)勢。

7  問：請介紹下公司未來的戰(zhàn)略規(guī)劃和目標(biāo)。

       答：未來 5～10 年，國內(nèi)農(nóng)化行業(yè)將迎來前所未有的洗牌階段，市場競爭的規(guī)律一定是優(yōu)存劣汰，強(qiáng)者恒強(qiáng)。因此，公司將始終以使命為指引，抓住綠色農(nóng)業(yè)前所未有的發(fā)展機(jī)遇，借助新農(nóng)這么多年在殺細(xì)菌劑市場打造的品牌和渠道基礎(chǔ)，憑借這么多年所積累的技術(shù)服務(wù)實(shí)力，在進(jìn)一步鞏固和加強(qiáng)的前提下，今后我們要加快并加大生物農(nóng)藥及生物制劑產(chǎn)品的開發(fā)和引進(jìn)，豐富以綠色化為主的產(chǎn)品線，滿足目標(biāo)用戶需求，并不斷加大在技術(shù)服務(wù)和品牌上的投入，不斷提升公司的競爭優(yōu)勢和品牌影響力。深耕國內(nèi)市場的同時(shí)，扎實(shí)推進(jìn)以東南亞為主的海外市場開拓，從“創(chuàng)殺細(xì)菌劑第一品牌”，走向“好農(nóng)藥，新農(nóng)智造”，朝著“成為中國最具創(chuàng)新活力，最具品牌價(jià)值，最受人尊重的農(nóng)化企業(yè)”的愿景，開拓進(jìn)取努力奮斗并實(shí)現(xiàn)。