對(duì)于農(nóng)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，做海外市場(chǎng)推廣，尤其近年來(lái)自主登記，B to C 業(yè)務(wù)所占份額持續(xù)增長(zhǎng)，選擇產(chǎn)品、市場(chǎng)布局、推廣市場(chǎng)的責(zé)任由進(jìn)口商轉(zhuǎn)變自己。那了解目的國(guó)的法律法規(guī)、登記政策和專利情報(bào)等信息就至關(guān)重要。
參考新能源及電子產(chǎn)品出海，一個(gè)產(chǎn)品的立項(xiàng)，研發(fā)及生產(chǎn)銷售可以由以下幾個(gè)部門協(xié)作：消費(fèi)者洞察—預(yù)研部—產(chǎn)品部（產(chǎn)品定義）—研發(fā)部—市場(chǎng)部。
無(wú)論是在消費(fèi)者洞察階段還是預(yù)研階段，再到研發(fā)階段，知識(shí)產(chǎn)權(quán)涉及到每一個(gè)方面。
農(nóng)藥海外推廣的選品流程
農(nóng)藥是一個(gè)需要高度區(qū)域化的產(chǎn)品，不同國(guó)家、區(qū)域、氣候、政策等都會(huì)影響對(duì)產(chǎn)品的推廣。
我們做傳統(tǒng)農(nóng)藥產(chǎn)品選品時(shí)，一般會(huì)關(guān)注以下幾個(gè)方面：客戶推薦產(chǎn)品；當(dāng)?shù)剞r(nóng)民經(jīng)濟(jì)情況；當(dāng)?shù)刂脖Ｇ闆r；當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)和禁限用政策；跨國(guó)公司投放產(chǎn)品/競(jìng)品分析；國(guó)內(nèi)資源支持（原藥來(lái)源，資料支持）等。
但是也會(huì)遇到現(xiàn)實(shí)性的問(wèn)題，如：銷售/市場(chǎng)的選品無(wú)法落地，資料無(wú)法支持；國(guó)內(nèi)資源戰(zhàn)略合作無(wú)連貫支持性；登記的產(chǎn)品在目的國(guó)&中國(guó)涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)；市場(chǎng)推廣受限；劑型或應(yīng)用與農(nóng)民的使用習(xí)慣相悖。
在新產(chǎn)品的選擇上，規(guī)避以上問(wèn)題，選擇具有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品則至關(guān)重要。
在進(jìn)入到產(chǎn)品選擇方面，尤其是在活性成分的配方方面，應(yīng)用階段，我們要關(guān)注以下4個(gè)方面：應(yīng)用于何種作物？如何復(fù)配提高市場(chǎng)占有率？特殊配方=專利&商業(yè)秘密保護(hù)？適應(yīng)化產(chǎn)品迭代。
以氟吡菌酰胺為例進(jìn)行具體分析
1 市場(chǎng)調(diào)研階段
1.1 氟吡菌酰胺的活性成分專利情況
表1 氟吡菌酰胺活性成分的專利情況（不完全統(tǒng)計(jì)）
在做市場(chǎng)產(chǎn)品布局時(shí)，要考慮目的國(guó)現(xiàn)在的活性成分及合成工藝等專利情況決定提交登記數(shù)據(jù)的時(shí)間及資料準(zhǔn)備。
氟吡菌酰胺在中國(guó)的專利情況如下：
核心化合物：2023年8月到期；殺線蟲(chóng)劑用途：2028年4月到期。
1.2 氟吡菌酰胺的全球市場(chǎng)推廣情況
氟吡菌酰胺在2022年全球的銷售情況如表2。
表2 2022年氟吡菌酰胺全球銷售情況
美國(guó)、歐盟、中國(guó)、巴西是氟吡菌酰胺銷售的重點(diǎn)市場(chǎng)。
拜耳在全球推廣的主要復(fù)配產(chǎn)品包括：Luna Privilege（500 g/L 氟吡菌酰胺SC）、Propulse（200 g/L 氟吡菌酰胺+200 g/L丙硫菌唑SC）、Luna Experience（200 g/L 氟吡菌酰胺+200 g/L 戊唑醇SC）、Luna Sensation（250 g/L 氟吡菌酰胺+250 g/L肟菌酯SC）、Luna Tranquility（125 g/L 氟吡菌酰胺+375 g/L 嘧霉胺SC）等。
氟吡菌酰胺在部分國(guó)家推廣的重點(diǎn)產(chǎn)品如下：
美國(guó)：Luna-Sensation 500SC（25%氟吡菌酰胺+25%肟菌酯SC）、Luna-experience 400SC （20%氟吡菌酰胺+20% 戊唑醇SC）、五元種子處理劑等。
法國(guó)： Propulse 250SE（12.5% 氟吡菌酰胺+12.5%丙硫菌唑SE）等。
中國(guó)： 露娜森 43%SC（21.5%氟吡菌酰胺+21.5%肟菌酯SC）、露娜潤(rùn) 35%SC（17.5% 氟吡菌酰胺+17.5%戊唑醇SC）、路富達(dá)（41.7%氟吡菌酰胺SC；用于線蟲(chóng)市場(chǎng)）等。
主要應(yīng)用作物和目標(biāo)病害：氟吡菌酰胺作為殺菌劑，已應(yīng)用于大田作物、蔬菜、花卉、草坪、瓜果、煙草等70 多種作物田。作為殺線蟲(chóng)劑，可在多種作物上登記用于防治多種線蟲(chóng)；也可以在多種種植環(huán)境（大棚/露天）中使用，并適用于多種用藥方法（灌根、滴灌、沖施、土壤混施、溝施等）。
1.3 氟吡菌酰胺在中國(guó)的登記情況
表3 氟吡菌酰胺在中國(guó)的登記情況
1.4 氟吡菌酰胺在目的國(guó)的登記情況
假設(shè)我們的氟吡菌酰胺是要在巴西和泰國(guó)做登記和市場(chǎng)布局，那需要了解在目的國(guó)的登記情況。
表4 氟吡菌酰胺在泰國(guó)和巴西的登記情況
1.5 氟吡菌酰胺開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品方向
通過(guò)以上信息，結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)，我們可以整理出氟吡菌酰胺的產(chǎn)品方向：
復(fù)配殺菌劑方向：復(fù)配三唑類殺菌劑；復(fù)配甲氧基丙烯酸酯類殺菌劑；復(fù)配嘧霉胺、喹啉銅等其他殺菌劑等。
新劑型方向：種子處理劑、微囊懸浮劑等。
復(fù)配殺線蟲(chóng)劑方向：與阿維菌素等其他殺線蟲(chóng)劑復(fù)配；采用撒施等特定防治方式的劑型等。
2 專利評(píng)估階段
截止2024年10月，全球氟吡菌酰胺（fluopyram）的相關(guān)專利申請(qǐng)情況如下圖，其中大部分專利為其他企業(yè)或個(gè)人申請(qǐng)， 159件為拜耳申請(qǐng)。
拜耳的氟吡菌酰胺專利布局情況如下圖，主要是集中在制劑配方專利和用途方面。
2.1 拜耳關(guān)于氟吡菌酰胺的制劑專利
拜耳申請(qǐng)的關(guān)于氟吡菌酰胺的部分制劑相關(guān)專利及應(yīng)用專利整理如表5、表6。
表5 拜耳申請(qǐng)的關(guān)于氟吡菌酰胺的部分制劑專利
表6 拜耳申請(qǐng)的關(guān)于氟吡菌酰胺的部分應(yīng)用專利
利用以上專利信息和登記信息，我們可以在以下方面做氟吡菌酰胺的市場(chǎng)布局：
方向1：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專利監(jiān)測(cè)-侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。
* AR115859A1：阿根廷專利，微囊劑型，涉及氟吡菌酰胺；
* CN110384093B：中國(guó)專利，氟吡菌酰胺、種菌唑、甲霜靈和戊唑醇混合對(duì)玉米種子進(jìn)行包衣處理，用于防治玉米矮化病；
* CA2860570C：加拿大專利，聯(lián)苯吡菌胺+氟吡菌酰胺+三唑類殺菌劑之一的組合物專利。
方向2：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專利監(jiān)測(cè)-借鑒專利技術(shù)方案。
* BR112018071851B1：巴西專利，氟吡菌酰胺或枯草芽孢桿菌控制芭蕉枯萎病的用途；
* US11241010B2：美國(guó)專利，琥珀酸脫氫酶抑制劑用于延長(zhǎng)水果和蔬菜保質(zhì)期的用途；
* CL52453B：智利專利，治療魚(yú)類和無(wú)脊椎動(dòng)物等真菌病的用途，涉及氟吡菌酰胺。
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