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       三井物產(chǎn)是日本一家領(lǐng)先的綜合貿(mào)易公司，業(yè)務(wù)涉獵廣泛，包括鋼鐵制品、金屬資源、基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目、機(jī)械與運(yùn)輸系統(tǒng)、化學(xué)品、能源、食品、流通事業(yè)、醫(yī)療及服務(wù)事業(yè)等。通過其獨(dú)特的結(jié)合“Trading”和“Investment”的混合業(yè)務(wù)發(fā)展模式，公司在全球建立起龐大的生產(chǎn)、供應(yīng)和營銷網(wǎng)絡(luò)。

       通過知識(shí)產(chǎn)權(quán)收購、專利和非專利業(yè)務(wù)的合作、企業(yè)并購、參股、第三方協(xié)作等多種方式，三井物產(chǎn)的農(nóng)業(yè)科學(xué)部建立了進(jìn)入歐洲、美洲等重要農(nóng)藥市場(chǎng)的門戶，持續(xù)利用創(chuàng)新和多樣化的解決方案服務(wù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)。

       此文是基于三井物產(chǎn)營養(yǎng)與農(nóng)業(yè)事業(yè)單元農(nóng)業(yè)科學(xué)部總經(jīng)理Hitoshi Kudo在由AgroPages主辦的2022中國農(nóng)藥國際市場(chǎng)開拓交流會(huì)（CPEW）會(huì)議中的報(bào)告。該報(bào)告詳細(xì)介紹了三井物產(chǎn)農(nóng)業(yè)科學(xué)部發(fā)展背后所展示的業(yè)務(wù)邏輯。

業(yè)務(wù)橫跨各行各業(yè)，網(wǎng)絡(luò)遍布全球

       日本三井物產(chǎn)創(chuàng)建于19世紀(jì)。公司成立之初主要為引進(jìn)國外新技術(shù)，發(fā)展至今已成為一家綜合商社，下設(shè)16個(gè)運(yùn)營單位，涵蓋礦產(chǎn)、能源、零售等，業(yè)務(wù)橫跨各行各業(yè)。

       三井物產(chǎn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全球。公司將多樣化的能力與自身的全球網(wǎng)絡(luò)連接，創(chuàng)造新的價(jià)值。目前，公司在63個(gè)國家共設(shè)有129個(gè)辦事處，截至2022年3月31日全年收入960億美元，毛利94億美元，創(chuàng)下歷史新高。

圖1  三井物產(chǎn)公司結(jié)構(gòu)及旗下16個(gè)運(yùn)營單位主營業(yè)務(wù)

       三井物產(chǎn)營養(yǎng)與農(nóng)業(yè)事業(yè)單元涉足農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，旗下有5個(gè)分部，涵蓋上下游產(chǎn)業(yè)，包括化肥領(lǐng)域的磷酸鹽巖、硫、礦等分銷平臺(tái)；種子、植保的生產(chǎn)、開發(fā)、銷售，以及由IT和通訊業(yè)務(wù)單元支持的FarmerEdge農(nóng)業(yè)服務(wù)。

       農(nóng)業(yè)科學(xué)部：業(yè)務(wù)涉及植保產(chǎn)品和中間體、種子；

       農(nóng)業(yè)解決方案部：負(fù)責(zé)農(nóng)業(yè)投入品的生產(chǎn)和經(jīng)銷，肥料（磷礦石）資源，化肥原料（硫和硫酸），通過ETG在非洲進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展；

       營養(yǎng)科學(xué)部：涵蓋人類和動(dòng)物營養(yǎng)及健康領(lǐng)域；

       農(nóng)業(yè)創(chuàng)新部：AgTech相關(guān)業(yè)務(wù)；

       戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展部：投資項(xiàng)目管理和EPC管理。

圖2  三井物產(chǎn)營養(yǎng)與農(nóng)業(yè)事業(yè)部各部門主要業(yè)務(wù)

農(nóng)業(yè)科學(xué)部：資源整合的全球分銷平臺(tái)

       三井物產(chǎn)農(nóng)業(yè)科學(xué)部的使命和戰(zhàn)略是：“科學(xué)助力食品及農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展”。該業(yè)務(wù)部主要為面向國外市場(chǎng)的日本研發(fā)企業(yè)、新活性分子創(chuàng)新企業(yè)提供全球分銷平臺(tái)。業(yè)務(wù)部的經(jīng)營策略是通過與日本研發(fā)企業(yè)聯(lián)盟，向全球分銷產(chǎn)品。

       （1）商業(yè)模式和核心戰(zhàn)略

       三井物產(chǎn)農(nóng)業(yè)科學(xué)部的核心戰(zhàn)略包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)收購，合作開展生物業(yè)務(wù)、專利業(yè)務(wù)、非專利業(yè)務(wù)以及第三方協(xié)作。特別是通過與日本研發(fā)企業(yè)的聯(lián)盟和知識(shí)產(chǎn)權(quán)開發(fā)，創(chuàng)建獨(dú)特的產(chǎn)品組合，擴(kuò)大和加強(qiáng)全球分銷平臺(tái)。

       為什么將戰(zhàn)略重點(diǎn)放在日本企業(yè)？日本公司是研發(fā)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，開發(fā)活性物質(zhì)的能力極強(qiáng)，全球幾乎一半創(chuàng)新活性物質(zhì)來源于日本公司，自20世紀(jì)80年代以來，350種新活性物質(zhì)中，就約100種來自日本公司。目前在研發(fā)管道中的35種活性成分，有14種來自日本公司，日本企業(yè)的研發(fā)成果將是未來行業(yè)發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)因素。

表1  跨國公司專利活性成分上市和研發(fā)情況

       過去由于日本公司規(guī)模較小，其海外開發(fā)、登記、銷售的資源有限，因此這些日本公司選擇與跨國公司的合作。而與跨國公司的合作，只在合適的情形下才有意義，否則會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愈加強(qiáng)大，反而抑制了日本企業(yè)的銷售和專業(yè)技術(shù)。所以，在這種模式下，日本研發(fā)企業(yè)的發(fā)展陷入困境。

       為使日本企業(yè)走出這個(gè)怪圈，三井物產(chǎn)努力提高新分子的開發(fā)、登記、銷售能力。如今三井物產(chǎn)關(guān)聯(lián)企業(yè)眾多。核心業(yè)務(wù)始于歐洲，遍布世界，美國的生物制品領(lǐng)域也在蓬勃發(fā)展。最近三井物產(chǎn)又進(jìn)入了印度、巴西市場(chǎng)；同時(shí)通過ETG集團(tuán)，開啟了非洲市場(chǎng)。

       （2）全球版圖詳解

圖3  三井物產(chǎn)農(nóng)業(yè)科學(xué)部全球分支機(jī)構(gòu)

       1991年，經(jīng)多年出口運(yùn)作，三井物產(chǎn)在歐洲開啟植保分銷業(yè)務(wù)，并開始收購有機(jī)業(yè)務(wù)。2018年，在收購了幾家企業(yè)及相關(guān)技術(shù)后，集團(tuán)營業(yè)額迅速增長，合并銷售額達(dá)14億美元。

       （3）歐洲市場(chǎng)門戶——Certis Belchim

       Certis Belchim是三井物產(chǎn)的歐洲市場(chǎng)門戶。2001年三井物產(chǎn)在歐洲設(shè)立了子公司Certis Europe。2022年Certis Europe與比利時(shí)農(nóng)化公司Belchim Crop Protection合并，成立了新公司Certis Belchim。當(dāng)前Certis Belchim擁有員工有800名，年?duì)I業(yè)額7億歐元，市場(chǎng)覆蓋歐洲各地，以及加拿大和美國部分市場(chǎng)。

       Certis Belchim每年研發(fā)和登記支出約3,000萬歐元，公司產(chǎn)品組合獨(dú)具特色，大約1/3來自三井物產(chǎn)，將其放在戰(zhàn)略重點(diǎn)的日本供應(yīng)商；1/3來自第三方；1/3來自自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品，包括生物類產(chǎn)品和銅殺菌劑。來自日本公司的新老產(chǎn)品同等重要，這讓產(chǎn)品組合更具差異化。

圖4  Certis Belchim獨(dú)特和具有創(chuàng)新性的投資組合和渠道

       （4）進(jìn)入巴西的市場(chǎng)通道——Ourofino

       為拓展在南美地區(qū)的業(yè)務(wù)，三井物產(chǎn)還參股了巴西植保分銷公司Ourofino，占22%股權(quán)。Ouro Fino發(fā)跡于甘蔗作物的植保業(yè)務(wù)，現(xiàn)產(chǎn)品組合已延伸至大豆、玉米和棉花。自2010年以來，Ouro Fino已登記46種產(chǎn)品；通過與巴西的研發(fā)機(jī)構(gòu)合作，專門開發(fā)了針對(duì)當(dāng)?shù)貧夂虻臒釒е苿?。公司多年來在巴西市?chǎng)一直穩(wěn)步增長，2021年的銷售額達(dá)到3.4億美元。

       2019年，三井物產(chǎn)參股Ourofino后隨即向該公司注入了自己和其他日本公司的新化合物分子。2021年推出了由日本戰(zhàn)略合作伙伴及Ourofino的另一個(gè)股東ISK開發(fā)的新專利殺蟲劑GOEMON（環(huán)苯丙胺殺蟲劑），2022還將推出新的專利除草劑。未來公司在南美地區(qū)的發(fā)展目標(biāo)是打造新化合物分子、自有分子和非專利產(chǎn)品組合，以推動(dòng)業(yè)務(wù)增長。

圖5  Ourofino不斷擴(kuò)大和豐富的產(chǎn)品組合

構(gòu)建穩(wěn)健的供應(yīng)鏈體系

       在三井物產(chǎn)的全球銷售達(dá)到10億時(shí)，公司意識(shí)到全球供應(yīng)鏈管理非常重要。在14億的銷售中，三井物產(chǎn)自身僅生產(chǎn)銅制品和部分生物制品，其他產(chǎn)品則來自日本合作伙伴，以及中國和印度的公司。

       三井物產(chǎn)的供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊(duì)既服務(wù)于內(nèi)部，也服務(wù)于外部，為日本研發(fā)企業(yè)提供采購服務(wù)、委托加工及日本化學(xué)公司的中間體代理服務(wù)。他們與全球諸多制造商進(jìn)行協(xié)作，多數(shù)為中國和印度企業(yè)。

       這是一種非常獨(dú)特的行業(yè)合作形式，行業(yè)參與者之間可建立多重聯(lián)系。例如三井還參股了武漢科諾生物科技，這是一家擁有40多年微生物農(nóng)藥和肥料生產(chǎn)和管理經(jīng)驗(yàn)的中國企業(yè)，多年來雙方合作良好，也同時(shí)增強(qiáng)了日本企業(yè)與中國企業(yè)開展合作的信心。